文 ｜ 成智大兵

        顾客不是喜欢买便宜，顾客喜欢占便宜。

        有些朋友认为：便宜的就是价格上的优势，或优势假象。

        如何让顾客占便宜？并且我们还在从中赚大钱！

        古人说，欲取之，必先予之。先投入一点，才能收回十倍百倍的回报。

        上次分享了👉巧妙！让顾客占便宜，让自己赚大钱日本造船大王的故事，今天继续分享两个案例。

    方法三：为你省钱占便宜：站在客户角度思考

    去过餐馆吃饭的朋友都知道，我们点菜时，一般饭店、餐馆的服务小姐总是推荐给你较贵的菜，并且是越多越好，你花光身上所有的钱她也不会嫌多。可是吉林省长春市有一家餐馆却反其道而行之，几乎每一位服务小姐等到客人点菜点到一定程度，她就说：“我看你们的菜点得差不多了，够吃了。”

    一般点菜的主人还是要坚持再点上几道菜，可是小姐仍然说：“您的菜真的够吃了。”这种情况无疑给点菜的主人一个下台阶的机会。而客人可能就会说：“够了，够了，简单点就行了。”小姐们又会说：“吃着再说，不够再添吧。”主人说：“行行行，就这样，先吃着再说吧。”

    正由于替请客的主人说出了他不好意思说的话，给主人一个下台的机会，以至于许多人第一次在这儿请客的感觉很好，也就有了第二次、第三次……第N次来这里请客。

    正是服务小姐的几句话，牵来无数回头客，生意哪有不兴隆之理？

【启示】人们的又一个思维定势，觉得卖方一定会多多促进销量。然而这家店反其道而行之。让顾客觉得卖方是站在自己的角度，为自己的利益思考。占便宜不一定是占到便宜，也可能是让顾客感觉帮他省去不必要的浪费。

    方法四：额外奖品占便宜：铜牌的“诱惑”，好运气的祝福

    这个故事发生在美国。

    有一年，美国的芝加哥市举办世界博览会，世界各大厂家都将产品送去陈列。美国一家赫赫有名的罐头食品公司经理汉斯先生，理所当然要带着自己公司的罐头和食品去参加这次博览会。可是令他失望的是，博览会工作人员只安排给他一个会场中最偏僻的阁楼。

    博览会开始以后，前来参观的人络绎不绝，拥挤异常。但是，到汉斯先生的小阁楼参观的却稀稀拉拉，没有几个人。为此，汉斯感到不是滋味，苦苦地思考着。

    展览会开幕不久，会场中出现了一个新奇的小玩艺。前来参观的人常常会从地上拾到一些小小的铜牌，上面刻着一行字：“拾到这块铜牌，就可以拿它到阁楼上的汉斯食品公司领取纪念品。”

    数千块小铜牌陆续在会场上被发现，不久，汉斯那个无人问津的阁楼，便被来人拥得水泄不通，会场的主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠设计加固。从那天起，汉斯的阁楼成了博览会的“名胜”，参观者无不争先前往，即使没有捡到铜牌的人，也要去“观光”一番，这种盛况一直持续到闭幕。

    不用说，汉斯先生的这招是够绝的，这一绝招使他转败为胜，净赚50余万美元，打了一个漂亮的翻身仗。

【启示】这种作法在现在社会中很流行，比如说限时抽奖，按特定人数顺序抽奖，按特定的方式抽奖等。但是，用得好不如用得巧。汉斯用铜牌吸引别人。而捡到的铜牌就相当于捡到了便宜，也代表着自己运气真的很好。任何一个顾客都愿意自己有好运气。在好运气这种心理调动的作用下，汉斯想不赚钱都难。

【总结】

       其实占便宜只是顾客心理想获得一种胜利的满足感，感觉自己在这次交易中是受益的一方，是胜利的一方。营销过程中，你如何让顾客觉得，他赢了，他胜利了！他购买得超值。这样，顾客就会经常喜欢到你这里来“占便宜”。你就不需要去愁回头客了。

       学会让顾客占便宜，你的生意将财源滚滚！

*内容来源：营销策划与市场营销，侵权必删

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