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案例 :服装行业的老板们是如何找到精准客户的?

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2022/07/18 13:08发布
李心怡
中国人民大学
学生
李心怡|发布一篇文章——案例:服装行业的老板们是如何找到精准客户的?

文 | 成智大兵(czdabing)

营销中第一个成功的法则就是:把你的产品卖给真正需要且认同的客户! 简单地来说,就是把对的产品卖给对的人,这是最简单的法则,也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人,如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐,它 一定具备有一些优质的属性特征。 

本文共计2000字左右,建议阅读时间7分钟。

 

定位精准客户的过程,与征婚或招聘的过程类似,你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件,列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中,我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式,清晰地界定你的精准客户。 

 

案例 你的“梦中客户”会是谁? 

游老板是某皮衣公司的总经理,每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面,但是年年都小亏几十万;他一直不明白,为什么他的营销会如此被动? 

当我们接到他的咨询的时候,问他的第一个问题:你知道你的客户是谁吗?他回答说:我做的是女装皮衣,当然是那些有钱的女性咯。 

当我再问他:这些有钱的女性中,哪些人一定会购买你的产品,你现在的客户中有哪些特征?他深思片刻,说:这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。 

跟他短暂地交流后,我们知道他的问题所在:不知道客户是谁,盲目地乱投广告,没有针对性地影响精准客户。 

于是我们针对游总的客户进行了一番分析,重新定位了游总的客户,在 2012 年,他只花了一半的广告费,却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益!这实在是太让人震惊了!

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益,请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户?谁 一定会购买游总的产品?我们组织了一次内部营销头脑风暴,对金质客户进行了一场大设想。 

图片

 

客户设想一:广大的贵族女性同胞; 

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱,因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服,但我们却为了她们花了广告费。 

这个太浪费钱了,而游总之前在所有女性杂志都做了广告。 

 

客户设想二:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线上的,上班中高层贵族女性同胞; 

这个设想好一些,至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人,不一定都有穿皮衣的需求,因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣,这样我们又会损失一些无辜的营销费用。 

 

客户设想三:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,购买过皮制产品的贵族女性同胞;

啊哈,这个设想中提到了皮制,与我们的产品有关联了,客户购买过皮制的产品,会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者,有购买能力,已经是不错的设想了。但是,再等等,有没有更好的设想? 

 

客户设想四:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

以前购买过皮衣,这太棒了,说明她对皮衣有认识,有需求,同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买,实在是太棒了!我们要知道,教育客户的成本是非常高的,同时还有风险!你教育好了,她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗?让我们再聚焦! 

 

客户设想五:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞;

这下快要锁定精准客户了,她不仅仅购买一次,说明了她热衷于皮衣服装,对该类产品有爱好,这下太棒了,只要我们出现在她面前,就可以吸引她的关注,并且可能产生购买,这已经很棒了!但是,我们还得继续!

 

客户设想六:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次购买过皮草产品,并且购买高价皮草的贵族女性同胞; 

哇,她在购买这种产品的时候,不在乎价格,而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想!太棒了!同时,她又有这一块的需求,又有这一块产品的爱好,这真的很好啊!我们不能停下来,再设想一下! 

 

客户设想七:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。 

她为什么会关注?说明她已经有了潜在的购买需求,她期待着能够满足她 的产品出现,我们的产品要马上到她面前,向她展示并成交! 

 

客户设想八:30 岁 -40 岁,年收入在中层水平线以上的,曾经不止一次 购买过皮草产品,并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草, 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞; 

让我们为这一种客户激动吧!因为她认可我们产品的性能与风格,这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们! 

现在,我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户,到第八类客户, 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的,同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。 

 

图片

 

这是客户大设想的一个过程,你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议,从最开始大范围的界定,然后逐步地加入界定性词语,一步步缩小精准 客户的范围,最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中,提炼出客户的一些重要特征,分析这些特征,你就能够知道客户 会在哪里?通过客户大设想,你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁,在哪里,从而清晰地知道利润战场在哪里。 

 

*内容来源:营销策划与市场营销,侵权必删

 

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