文 ｜ 成智大兵（czdabing）

营销中第一个成功的法则就是：把你的产品卖给真正需要且认同的客户！ 简单地来说，就是把对的产品卖给对的人，这是最简单的法则，也是最有效的。 金质客户就象我们的梦中情人，如《天龙八部》中段誉所钟情的神仙姐姐，它 一定具备有一些优质的属性特征。 

本文共计2000字左右，建议阅读时间7分钟。

定位精准客户的过程，与征婚或招聘的过程类似，你可以尝试着写出符合你客户的所有特征与条件，列出心目中“梦想客户”的标准。在这一节中，我将带你一起探测你的利润金矿。你将学会如何使用“客户大设想”的方式，清晰地界定你的精准客户。 

案例 你的“梦中客户”会是谁？ 

游老板是某皮衣公司的总经理，每年花出去几百万的广告费在报纸、杂志上面，但是年年都小亏几十万；他一直不明白，为什么他的营销会如此被动？ 

当我们接到他的咨询的时候，问他的第一个问题：你知道你的客户是谁吗？他回答说：我做的是女装皮衣，当然是那些有钱的女性咯。 

当我再问他：这些有钱的女性中，哪些人一定会购买你的产品，你现在的客户中有哪些特征？他深思片刻，说：这我还真的没有用心去想。我们的产品适合于 30-40 岁的贵族气质的女性。 

跟他短暂地交流后，我们知道他的问题所在：不知道客户是谁，盲目地乱投广告，没有针对性地影响精准客户。 

于是我们针对游总的客户进行了一番分析，重新定位了游总的客户，在 2012 年，他只花了一半的广告费，却赚回了比 2011 年多出 7 倍的收益！这实在是太让人震惊了！

我相信你一定想知道我们是如何调整并产生如此巨大的收益，请你一定要认真一字一句看完接下来的文字。谁是游总的营销客户？谁 一定会购买游总的产品？我们组织了一次内部营销头脑风暴，对金质客户进行了一场大设想。 

客户设想一：广大的贵族女性同胞； 

这个设想肯定会耗费我们非常多的金钱，因为这里面有非常多的客户根本不会购买我们的衣服，但我们却为了她们花了广告费。 

这个太浪费钱了，而游总之前在所有女性杂志都做了广告。 

客户设想二：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线上的，上班中高层贵族女性同胞； 

这个设想好一些，至少让我们知道要卖给哪一个年龄段的客户。同时确保客户有相应的购买能力。但是这么高收入的人，不一定都有穿皮衣的需求，因为这一年龄段的客户并不一定都喜欢皮衣，这样我们又会损失一些无辜的营销费用。 

客户设想三：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，购买过皮制产品的贵族女性同胞；

啊哈，这个设想中提到了皮制，与我们的产品有关联了，客户购买过皮制的产品，会更容易接受皮衣类的衣服。同时又是高于水平线的收入者，有购买能力，已经是不错的设想了。但是，再等等，有没有更好的设想？ 

客户设想四：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

以前购买过皮衣，这太棒了，说明她对皮衣有认识，有需求，同时又有购买能力。这样的客户不需要教育就可以购买，实在是太棒了！我们要知道，教育客户的成本是非常高的，同时还有风险！你教育好了，她成为了别人的客户。这类客户就可以了吗？让我们再聚焦！ 

客户设想五：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮衣产品的贵族女性同胞；

这下快要锁定精准客户了，她不仅仅购买一次，说明了她热衷于皮衣服装，对该类产品有爱好，这下太棒了，只要我们出现在她面前，就可以吸引她的关注，并且可能产生购买，这已经很棒了！但是，我们还得继续！

客户设想六：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次购买过皮草产品，并且购买高价皮草的贵族女性同胞； 

哇，她在购买这种产品的时候，不在乎价格，而看重产品本身。这种客户比第五种设想更加的理想！太棒了！同时，她又有这一块的需求，又有这一块产品的爱好，这真的很好啊！我们不能停下来，再设想一下！ 

客户设想七：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草的 贵族女性同胞。 

她为什么会关注？说明她已经有了潜在的购买需求，她期待着能够满足她 的产品出现，我们的产品要马上到她面前，向她展示并成交！ 

客户设想八：30 岁 -40 岁，年收入在中层水平线以上的，曾经不止一次 购买过皮草产品，并且购买高价皮草的、同时最近一个月刚刚经常关注皮草， 同时关注跟我们产品同类风格皮草的贵族女性同胞； 

让我们为这一种客户激动吧！因为她认可我们产品的性能与风格，这实在 是再完美不过了。我们要用最快的速度锁定她们！ 

现在，我们基本锁定了精准的客户群体。从第四类客户，到第八类客户， 都可以成为我们成交的对象。但是成交第八类客户是最轻松的，同时第八类客户还会成为我们产品的口碑宣传者和意见领袖。 

这是客户大设想的一个过程，你可以在公司里举行这种客户大设想的营销会议，从最开始大范围的界定，然后逐步地加入界定性词语，一步步缩小精准 客户的范围，最终能够清晰地知道客户身上的每一个特征是什么。你可以从客户大设想中，提炼出客户的一些重要特征，分析这些特征，你就能够知道客户 会在哪里？通过客户大设想，你也会让营销队伍更清晰看到精准客户是谁，在哪里，从而清晰地知道利润战场在哪里。 

*内容来源：营销策划与市场营销，侵权必删

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