主要内容与观点

在采购拍卖中，买家常常会保有在拍卖后向胜出卖家进一步议价的权利或在拍卖开始前设置保留价格。本文先从研究拍卖议价机制开始再扩展到保留价格拍卖机制，分步骤地深入研究这两种实践中常用而且也是理论中的最优拍卖机制的采购双方行为。

拍卖再议价机制是，采购方先召集一次的逆向英式拍卖，以价低者胜，采购方可以看到最后的拍卖价格并选择是否按该价格成交。若否，采购方需确定一个比拍卖价格低的议价让胜出者决定是否接受。若胜出者接受，则以议价成交；否则，不能成交。这个机制来源于Bulow和Klemperer(1996)中提出的先拍卖再定一口价（take-it-or-leave-it）的定价机制。在理论上，这种最优拍卖机制能在有限卖家参与拍卖的市场条件下提高采购方的预期收益即最小化采购成本。本文则考虑到采购双方的行为因素，通过实验经济学的方法，探讨在这种机制之下，买卖双方的行为和市场的表现，以及其是否能与理论预测结果一致。

在本文的实验中发现，卖家们在实验中的行为是与理论中的纳什均衡策略一致的，即他们在价格下降到自己成本时退出拍卖；在议价环节，接受任何能带来正利润的买家还价（此发现也不同于单一最后通牒议价实验中的结果）。而对于买家，他们的议价行为却与理论下的最优议价策略有着显著的差异: 他们的议价与拍卖价格有着正向的相关关系。而理论下的最优议价策略中，买家的最优议价是不随拍卖价格变化的。本文发现买家们并没有按贝叶斯法则，对后验概率的分布有着正确的认识。文中的主观后验概率模型细致地描述了买家在观察到拍卖价格后如何扭曲胜出者成本的后验分布，其中引入的函数形式为双参数概率权重函数。为检验模型对实验结果解释力，设置另外三个对比组来检验文中结论的稳健性。

从理论上来讲，保留价格英式拍卖与英式拍卖再议价机制同为最优拍卖机制，能够给买家带来最大的期望收益。但两者的区别是，买家在拍卖再议价机制中能获得更多的信息，如拍卖价格，而在保留价格拍卖中，买家需在拍卖开始之前作出保留价格的决策。文中根据两种机制设计了两个对比组，并加入了卖家数量的变化。虽然从实验结果中并没有发现买家的平均收益在两个对比组中有显著的差异，但买家在两个机制中却是按不同的行为路径偏离理论的最优策略。尤其当卖家数量变化会显著影响买家的议价和保留价格决策，而在经典拍卖理论中卖家人数多少对决策是没有影响的。在考虑行为因素后，发现在保留价格拍卖对比组中，预期性后悔模型能很好地解释保留价格与潜在卖家数量之间负相关的关系。而在拍卖再议价对比组中，只有之前研究的主观后验概率模型才能很好地解释了买家的还价如何随潜在卖家数量变化而改变。本文也通过模拟不同的成本环境，揭示了两种机制在一些环境中会因买家行为路径的不同而有着不同的市场表现，同时也为实践中采购拍卖机制的选择提供行为理论的指导。

主要创新和学术价值

研究拍卖或议价的实验经济学优秀成果不少，但对于结合拍卖再议价的机制却鲜有研究。而以采购方为角度的拍卖行为研究也不多见，这为我们提供了相当大的研究空间。文中选用的英式拍卖机制避免了一些噪音投标行为对采购者的决策的影响，在Shachat和Wei（2012）的实验研究发现在英式拍卖中投标更愿意说真话（在价格下降到自己真实成本或价值时离开拍卖）。

本文发现在行为中采购方的制定的议价与拍卖理论预测结果并不一致，尤其是发现采购方的议价与拍卖价格显著正相关，而传统理论中拍卖价格的多少是不影响议价的。为此，本文建立了主观后验概率模型很好的解释了采购方的行为。由于拍卖再议价机制与保留价格拍卖机制一样同为最有拍卖机制。在发现采购方的行为在拍卖再议价机制中已显著地偏离了传统理论的最优决策。因此本文又设计了一个采购保留价格拍卖的环境，它与采购拍卖议价环境相似，所不同的仅在于采购方是在拍卖开始之前拍卖价格还未形成时制定保留价格。这也是首次通过经济学实验来比较两种在理论上可以等价的机制。本文的创新点总结如下：

（1）创新点之一，在实验行为层面，首次探讨采购拍卖再议价机制是否能给采购方带来比单一拍卖机制更多的收益；

（2）创新点之二，本文建立的主观后验概率模型细致地勾勒了采购方的议价行为，在对采购方行为异质性的描绘上也有很出色的工作。也是对采购拍卖再议价机制行为研究的重要成果；

（3）创新点之三，运用实验的方法首次将拍卖再议价和保留价格拍卖两种机制进行比较，研究哪一个机制更有利于采购方增加其收益；

（4）创新点之四，在发现采购方在两种拍卖机制中均偏离理论最有策略后，发现这两个机制中采购方的行为需要用两种不同的行为理论模型来解释。为此，本文最后模拟了不同的卖方成本分布环境，依据两个不同的行为模型，来展现不同的成本分布下，两种机制之间可能产生的经济显著性差异。

总的来说，本文以采购方的收益角度，通过对采购拍卖议价机制，单一采购拍卖机制和采购保留价格机制的实验研究来获取各机制给采购方带来的收益比较，并为实际采购提供有力的行为证据和理论参考。

采购拍卖与议价模式的实验经济学研究弥补了行为研究在这一块的空白并能为采购实践提供可靠的指导。通过实验证实了这种采购机制确实比单一的采购拍卖更能增加采购方的收益，同时发现了采购方实际行为偏离了拍卖理论中的最优策略。将行为的因素引入传统采购拍卖与议价模型来解释我们观察到的行为偏离是该研究的重要创新，并对现实的采购模式选择具备重要的指导意义。

之后，结合Davis等(2010)关于保留价格拍卖的实验研究，在行为研究的层次，首次将采购拍卖与议价和保留价格拍卖两种机制进行对比。在理论上两者对于采购方的收益虽然是等价的，但在采购方具体行为决策的时候会因为面临信息的不同而做不同的决策。因此研究两者行为上的差异及差异产生的原因再给出运用上的建议也是该论文的一大贡献。

除此之外，本文通过新增加多个对比组用于检验文中结论的稳定性，为本文结论的严谨度和可靠性提供了有力的保障。

*文章来源：当代经济学基金会

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