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秘密!——让客户疯狂购买的实战策略!

18浏览
2022/07/07 06:46发布
李心怡
中国人民大学
学生
我刚刚分享文章,欢迎留言探讨——秘密!——让客户疯狂购买的实战策略!

为什么明明来了很多客户,却很难成交呢?客户转化率低,成为困扰每一位老板的一个棘手的难题。

客户为什么不购买?

因为客户对你的产品,以及这次购买心中存有疑虑与担忧,他担心这次购买不划算,不安全。

所以,疑虑与担忧是客户不购买的原因。

我们把这个问题反过来思考:客户为什么会购买?

因为客户信任你,以及信任你的产品。所以信任是客户购买的一个重要原因。

那么,要提高客户的成交率,我们发现了两个重点:一是消除客户的购买疑虑,让客户觉得购买是没有风险的。二是快速与客户建立信任,让他觉得你的产品与你是可靠的。

该如何做到呢?

坊间流传着一句很有趣的顺口溜:从南京,到北京,买的没有卖的精。意思是:卖东西的总会比客户要精明。所以很多客户在购买东西时,心中常常充满疑虑。

我们应该意识到,客户在购买时情感,经常是充满了猜忌和反感。如果你消除了客户心中的疑虑,那么你的业绩自然会相应提升。

今天与你分享如何打消客户心中的疑虑,快速提高成交率与业绩。

 

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1、细化结果

 

当客户涉及到购买你的产品或服务时,他们心存的疑虑之一是“这个产品对我、我的公司有用么?”。

因为在客户看来,如果他们花钱买来这些产品或服务并不会对他有任何帮助,那么不论你的产品有多么的优秀,对他们来说都是毫无意义的。

客户购买的是结果,一个他们想要的结果。所以我们必须把产品对客户的作用一一细化,列出客户想要的结果。

 

具体应用:

 

A、主动指导客户如何使用产品,让他们意识到产品的价值;

 

客户对你的产品是陌生的,客户不一定知道如何更好地使用好你的产品。因此,你要清晰地告知客户如何使用你的产品。

 

B、细化每一个阶段的结果,让客户在使用过程中更加有信心。

 

假如你是做一款美容产品的,那么你要告诉客户,使用一周后,客户会获得什么,使用一个月后,客户会获得什么,使用3个月后又会获得什么样的结果。你把最终的结果分成N个台阶,让客户更清晰地知道:你的产品是他们通往成功结果的路线。

 

2、风险逆转

 

客户心中最大的疑虑来源是:购买风险。如果产品不合适怎么办?产品使用过程出问题了怎么办?产品对我没有帮助怎么办?

如果打消客户的风险疑虑呢?最直接的方式就是:风险逆转。所谓风险逆转,就是你主动帮助客户承担风险。

在你意识到客户面临着这些疑虑问题时,你可以通过承诺“如果他们对你的产品、服务不满意的话,返还全部费用”来让他们消除疑虑。

当你比你的竞争对手为客户承担更多风险时,你的业绩将会提升3倍。换位思考一下:假如你去购买一台电脑,有一家承诺7天无理由退款,一家没有,你会选择哪一家?

大多数企业都担心“承诺返还费用”这样的条款会让有的客户乘虚而入。但现在的实际情况是,大多数的客户在使用满意后,不会提出退款要求,使用不满意的客户也只有极小比例选择了退款。

 

具体应用:

 

常见的承担风险的方式有:承诺7天无理由退款,承诺15天退换货,承诺不满意可更换等。

你可以将“退款”的期限写为30天、3个月甚至是一年,有的企业甚至会给出更长时间的期限,或者是双倍返还客户全部费用的承诺。这就取决于你的产品质量,服务的态度,以及你可以承担多大的风险。

 

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3、客户见证

 

客户在购买时心中常常会想如下3个问题:

 

     你的产品有多少人买过?

     有多少像我一样的人买过?

     买过的人感受如何?

当大多数人在购买产品时,都会从使用过产品的人那里询问相关的信息,以此来判断这款产品是否适合自己。

如果你在你的产品附文里有效地加入“其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品”这样的社会化证据,那么你就会很容易的获得更多的销售额。

 

具体应用:

 

A、不可忽视的见证“三墙”。这三个墙分别为:客户照片墙,客户见证墙,客户签名墙。你需要在你的宣传单,网页文案,办公场所,销售场所中把这三墙中任意一墙显眼地展示出来。这三墙将有效地帮助你打消客户的疑虑。

 

B、权威辅证。在你的宣传语或广告文案中,引用名人专家的言论,意见,用来证明你的产品是有价值的,可信任的。权威辅证将帮助你提升产品形象。

 

4、行动简单

 

客户每一次购买,除了付出的金钱成本以外,还有时间成本,与选择成本。

在今天这个快节奏的社会中,时间成本已经成为了消费者消费过程中很重要的价值参考因素,比如,我们常抱怨等公车、购物结帐所浪费的时间或送货迟迟不到等,却很少抱怨商品的价格,由此可见,减少顾客的时间成本非常必要。


不要挑战客户的耐心,因为客户不止只有你一个选择。所以,你要减少客户的等待时间。而更重要的一点是:减少客户的购买时间。

而选择成本上,你不要让客户拥有太多的选择,越多的选择,反而越没有选择。 

两个果酱摊,一家有6种口味,另一家有24种口味。24种口味的那家吸引了更多的客户,但销售额却远低于6种口味的那家。

因为:选择过多隐含着机会成本提高的风险,客户会更容易忧虑错误地选择带来的后果,因此会花更多时间去思考做出最优选择,当他们不知道如何选择时,往往就会选择放弃购买。

客户不希望通过一系列繁琐的步骤才能找到合适自己的产品,你不应该把客户置身于一堆产品中,让客户毫无头绪地去选择。

客户不希望过一系列繁琐的步骤完成支付或者成为你的会员,我们需要减化支付或登记的流程。

获得更多客户购买一个好方法就是,就是尽量减少客户需要填写的信息,或者是减少客户需要回答的问题数量。

 

让客户选择产品变得简单,也让客户支付变得简单,这有助于你提升1.5倍的业绩。

 

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具体应用:

 

A、LESS is MORE(少即是多):去掉没用的产品吧,不要在你的宣传单上,店内,网页上列出让人眼花缭乱的产品,越多的选择,客户越难选择,于是就不选择直接放弃了。

 

B、为你的产品添加引导语:你可以告诉客户,某类产品适合于哪一种客户,适用于哪一种需求。客户可以根据你的引导,快速做出决定。

比如:89.6%的长头发的女生都选择了这款连衣裙。92.3%的油性皮肤的女生都选择了这款面膜。

 

C、减少客户支付或登记的步骤:像淘宝店的支付流程相对固定,那么你要减少修改价格的时间,你可以运用相应的程序或软件来帮助你提升效率。

实体店在收银这一块,一定要注意收银台的设计,不要让客户在等待的时候感受到拥挤,要有足够地空间,同时提升收银的效率,减少客户等待时间。 

 

*内容来源:营销策划与市场营销,侵权必删

 

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李心怡
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