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咨询为什么这么难?

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2022/07/07 01:09发布
王凯
T. Rowe Price
从业人员
最新发布文章——咨询为什么这么难?

咨询可不像看起来那么容易。

 

在本文我们会看到这么说的一些原因。

 

 

一、舍比咨询定律

 

 

对于高管来说,想要挑剔一张列满了玄妙的高科技活动的预算单有点困难,还是拿那些容易理解的部分开刀比较好,比如什么邮费啦,保洁费啦,还有咨询费。

 

高管可能不懂微程序设计或者微观经济学,但他们很懂咨询呢。我还从来没有碰到过不会讲贬损咨询顾问的笑话的高管。不过,我也没有见过不会讲更贬损高管的笑话的咨询顾问。

 

不管是什么高科技行业,顾问的费用都是很大一项开支,但是经理和顾问之间的敌对状态往往把这笔钱都浪费得差不多了。了解这种敌对关系的经理就比较能够从咨询费用中获得更高的价值。这也就是我常常对管理层和顾问团队谈起他们之间关系的原因。

 

即便如此,我还是很少让经理和顾问同时听我讲课。我第一次这么干的时候简直引起了骚乱。听众先是参加了一个挺长时间的鸡尾酒会,然后吃了很大一块牛排,所以在开始演讲正题之前,我讲了个笑话来吸引他们的注意力。

 

入春第一天,齐克和卢克决定去猎熊。他们到达小木屋的时候,天色已晚无法打猎,于是头一晚俩人就在消耗自己囤积的啤酒。天刚蒙蒙亮,卢克就醒了,于是起来到树林里去解手。很不幸,他在回来的路上和一只寻觅早餐的大灰熊不期而遇。熊向卢克冲过来,卢克则冲向木屋。就在熊将要抓住卢克脖子的一刹那,卢克脚下绊倒了,摔了个嘴啃泥。熊奔得太快停不下来,就直接越过了卢克,冲进了开着门的木屋里。卢克灵光一闪,跳起来砰的一声关上了屋门,插上门闩,冲着还在梦乡的同伴喊道:“齐克!你先把这只剥了皮,我再去弄一只来。”

 

这个笑话反响不错,但一个酒上了头的经理喊道:“这人就和顾问一样。他们总是搞出一个熊的问题,然后扔给我们经理去解决。”

 

听了这话,一个顾问生气地跳将起来:“你把事情搞拧了。卢克是个经理。经理把容易的问题都自己做了,真碰到搞不定的事情,就把它和顾问一起关在木屋里。”

 

这下听众完全不受我控制了,甚至连我走下讲台又拿了一份甜点也没人注意。我一边舀着融化的彩虹沙冰,一边想着怎么制止争论,让经理和顾问相互理解。

 

也许是“沙冰”提醒了我,我脑海中突然闪过一位叫罗杰·豪斯的朋友告诉我的三条定律——唤作“舍比咨询定律”。那时我还从来没有见过舍比(在本书第二版修订的时候我已经见过他了),但我挺喜欢这些定律,尤其喜欢那些听起来荒谬的定律,可以用来吸引失控听众的注意力。我对着麦克风咳嗽了几声,尽量装得深沉镇定,宣布道:“我们咨询顾问有三条铁律。一般情况下我们是不会和客户讲的,不过今天我觉得还是向在座的各位经理介绍一下比较好。”

 

听我说要透露行业秘密,听众都又安静下来,于是我接着说道:“下面就来说说这三条定律,所有的顾问在每次接新活儿的时候都必须牢记它们。”我一字一句地念了出来,同时把它们写在黑板上。

 

咨询第一定律:

不管客户和你说什么,问题总会有。

 

咨询第二定律:

不管一开始看起来什么样,它永远是人的问题。

 

咨询第三定律:

永远别忘了客户是按小时付费,而不是按解决方案付费的。

 

不出我所料,听众彻底蒙了,呆若木鸡。现在所有人都在全神贯注听我讲,所以我可以继续大谈客户和顾问之间的关系了。

 

01:

问题总会有

 

一进客户办公室就碰上一句:“我们这儿真的没啥问题,反正没有什么是我们搞不定的。”对一个年轻的顾问来说,没有什么比这更让人头大的了。

 

确实,遇上这种情况,不止一个初出茅庐的顾问曾经无礼地冲口而出:“要是没问题,你们雇我来干吗?”虽然这看起来很合逻辑,但逻辑和文化完全是两码事。在管理的文化中,最糟糕的事情莫过于向任何人承认你有自己搞不定的问题。如果真的需要帮助,就得想办法悄悄解决,决不能公开承认出现了任何问题。

 

 

02:

百分之十的承诺

 

 

相信自己没病的病人是没法治的,但咨询第一定律说的就是他们从来不会承认自己有病。这下顾问就有大麻烦了。一种变通的办法就是赞同客户很能干,然后问问是不是有什么可以改进的地方。没几个人愿意承认自己有病,但大多数人愿意承认能够有所改进,除非这人真的病入膏肓了。

 

注意不要由于急切地想要得到工作而表现得太过火。如果你承诺的改进太多,客户根本就不会聘用你,因为这会迫使他们承认自己有问题。咨询第一定律的一个推论就是百分之十承诺定律:

 

永远不要承诺百分之十以上的改进。

 

大多数人可以把百分之十的改进归为心理上“没问题”一类。但如果顾问改进得再多,就有点让人难堪了。

 

 

03:

百分之十的解决方案

 

 

另一个推论是百分之十解决方案定律:

 

如果不小心让改进超过了百分之十,要确保没人注意到它。

 

确保没人注意到的最好方法,当然就是把它们都归功于客户。不会掩饰自己巨大成功的顾问就像用餐巾擦鞋的客人一样,主人不会再请他们了。

 

 

04:

永远是人的问题

 

 

经理避免谈到他们遇到问题的一个办法,就是把这个问题称为“技术问题”。技术问题按说不是经理的责任。再说,在高科技行业里也不可能一直雇用需要的所有专业技术人员。

 

在审查预算的时候,高管应当允许经理给管理咨询套上技术咨询的外衣来保存脸面。每个人都时不时地需要外部的帮助,干吗让人难堪呢?

 

即使“真的”是技术问题,也还是可以追溯到管理层的作为或者不作为上。但若果真如此,有经验的顾问也会克制冲动,避免指出技术人员是管理层雇的,管理层理应对技术人员的开发负责。与此同时,顾问会寻找本应避免问题发生或本应在问题出现时着手处理的人。

 

05:

马文定律

 

咨询第二定律的一个推论是马文定律:

 

不管客户在做什么,都要建议他们做些别的。

 

归根结底,人的问题要么是缺乏想象力,要么是缺乏远见。遇到问题的人总是倾向于重复那些第一次就不成功的做法。要是第一次就能行,他们也用不着请咨询顾问了。由于所有埋头苦干的人都会偶尔看不清大局,所以高管应当特别注意那些从来不请外部顾问的经理。他们身陷问题当中,当局者迷,完全搞不清自己究竟有多大的麻烦。

 

06:

永远别忘了客户是按小时付费的

 

咨询第三法则可能会被理解成咨询顾问应当尽可能向客户索要高昂的小时费用,但它说的不是这回事。很多优秀的顾问都试图按照解决方案来收费,但据我所知尚无一例成功。要想成功,你首先得让客户承认存在问题,而且这个问题足够大,值得付你很多钱来解决。

 

咨询第三定律实际上是在提醒顾问,要是客户真想要解决方案,他们早就按照解决方案付费了。在内心深处,人们希望能够对管理层说:“看,我们意识到有一个问题,并且正在努力解决,而且已经请了一个顾问。”

 

可是等到顾问一走,这个说法就变成了:“这个问题怎么能靠我们来解决呢?我们花了大价钱请了三个月的顾问都没搞定,这个问题显然根本没法解决啊。”

 

07:

功劳法则

 

简而言之,经理们花钱买的可能不是解决方案,而是给他们的上司的借口罢了。咨询第三定律的一条推论是功劳法则:

 

你要是在意功劳记在谁头上,那就啥事也干不成了。

 

为了把功劳记给顾问,客户就得承认有了解决方案。要承认有解决方案,首先得承认曾经出了问题——这简直是要了命了。因此,只有那些看起来什么都没做成的顾问才会再次受到邀请。

 

这些顾问到底做没做成事是个无法回答的问题。不管回答有还是没有,都会导致顾问丢饭碗,所以会做事的顾问就会确保别人根本不会问出这样的问题。不幸的是,不会做事的顾问也会这么干。但是区别在于,会做事的顾问在场的时候,客户就能把问题解决了。

 

 

08:

独行侠幻想

 

光干活不请功实在是很难受,特别是愿望得不到满足会影响我们作为顾问的干劲。有那么一个顾问对舍比定律及其推论不以为然:“这对于IT咨询不适用,我们大多数客户都确实是在花钱买解决方案,而且高管们在承认自己搞不懂计算机的时候都感觉可光荣了。”由于需要感觉到自己做成了点什么事,这位顾问可能没有看到一个潜在的咨询机会:和这些高管共事的时候,她可以造就一个情景,让对方感到自己负有责任,因为作为经理,他们建立了技术组织却不能有效地解决自己的问题。

 

另一位则和上面这位正好相反:“我总是为教师提供许多方法来处理孩子的问题,而且公开赞扬成功解决了孩子们问题的教师。我一直都试图把方法教给他们,这样他们再碰到同样的问题时就不用给我打电话了。但我也有自己的需求,于是我编造了一个‘独行侠幻想’。在功成身退的时候,我看到自己策马消失在落日的余晖中,老师们摇着头说:‘那个蒙面女侠到底是谁呢?’”

 

我也会用这样的幻想来让自己开心,很多在广播剧黄金年代长大的老一辈顾问也是这样。年轻的顾问如果不熟悉《独行侠》,可以这样来理解独行侠幻想:

要是客户没有表现出对你的欣赏,就假装他们被你的表现惊呆了,但千万别忘了这只是你的幻想,不是他们的。

 

09:

咨询第四定律

 

在组织咨询中,舍比咨询定律揭示了经理和顾问之间的根本性竞争。经理和顾问都是靠自己解决问题的能力吃饭的。要让一方承认需要另一方,就等于承认自己能力不够。只有最好的经理和顾问才有胸怀承认不能单凭一己之力去打拼。甚至经理有时候也需要独行侠的幻想。

 

所有请顾问的人也都面临着同样的矛盾。确实,你可以把“顾问”定义成“帮助你解决那些你自以为能够解决的问题的人”。因此,人们总是把聘用顾问看作承认自己失败。顾问没能解决问题也因此会被客户理解成自己的成功——不过当初顾问就是客户请的,于是顾问的失败最终也还是客户的失败。

 

没有参与聘用决定的人就没这么多顾虑了。要是顾问没能解决问题,他们就会幸灾乐祸。这也就引出了我的最后一条定律,我把它加到舍比定律里:

 

要是他们没聘用你,不要帮他们解决问题。

 

咨询第四定律说的是,你绝对不能忘了咨询是一门在他人请求时去影响他们的艺术。顾问最常见的职业病就是不请自来地提供“帮助”。这对你的银行账户没什么帮助,而且也不会成功。事实上还经常起反作用。

 

二、树莓酱定律

 

之所以会注意到咨询第四定律,是因为我小时候就有两个明确的目标。我想帮助别人,还想因此而发财。结果我这一辈子都在这两个相互抵触的目标之间不断挣扎来寻找平衡。

 

我最早的一份工作就是刷盘子——一件把肮脏的世界变干净的好事。我一直都挺喜欢刷盘子这活儿。虽然薪水不算高,但每当我战胜了一些粘乎乎的树莓酱的时候,还是挺有成就感的。不幸的是,我试图改变世界的其他尝试就没这么好的感觉了,不管是作为咨询顾问、培训师、演说家还是作家。在这些工作中,树莓酱法则就成了我无法逃脱的诅咒。

 

刷盘子让我和我的工作对象之间产生了一种让人愉悦的亲密关系。我的双手不管做什么,都可以立即反映在干净的叉子、摔碎的碟子和闪亮的酒杯上。要是我儿子发现咖啡杯把手上粘着一块干结的花生酱,那我是难辞其咎的。要是我丈母娘在光可鉴人的锅底上顾影自怜,我可算是居功至伟。虽然曾尝败绩,但我努力进步,争取更多胜利——这就是工作满足感的本质嘛。

 

作为一个刷盘子顾问,我就没法体会这种直接的满足感了。要是我的客户面临着花生酱干结洗不掉的问题,我可以言传乃至身教,但就算我使出浑身解数,那花生酱也可能还是粘在那里,因为我得靠客户来执行我的想法。

 

失去了亲密接触盘子的机会,稍能补偿的一点就是顾问可以对这世界上的污泥渣滓产生更为深远的影响。在原本可用来洗一百个杯子的时间里,我可以教会两个人在我不在时怎么干活。虽然质量略降,可是数量增加了。

 

作为一个刷盘子培训师,我进一步用数量换质量,因为培训无非是更廉价的咨询罢了。我不是一心一意地服务一个客户,而是开了个培训班同时面对十几二十号人。每个听众可能收获少了点,但成本降下来了,这样我想传达的信息就扩大了市场。当然,有些人可能会漏了几个重要的点,搞得盘子比洗之前更龌龊了。但让信息传播开来不是更值得吗?

 

作为一个刷盘子演讲家,我就可以把我的咨询建议传播给更多人,一次可能有多达几百个热切的客户听讲。确实,有些人可能是在睁着眼睛睡觉,有几个人甚至以为我说的是怎么把花生酱涂上去而不是弄下来。但我不应该考虑更广大人民群众的更高利益吗?

 

难道就此止步了吗?有了出版社和互联网这两大奇迹,我精妙的建议可以传达给成千上万个客户。要是我关于刷盘子的书成了畅销书,我甚至可以传达给几百万人,同时挣个几百万!

 

好啊,那钱呢?我们这边洗碗工一般一年能挣个9000美元。相形之下,顾问可能会挣到30 000美元,培训师50 000美元,演讲家80 000美元,作家(比我强的那种)能赚150 000美元。无论如何,你的受众越广,你挣的就越多。

这种比较很能说明问题。没人能靠刷盘子发财,不管他们有多么喜欢这种直接的回报。顾问可能过得不错,但没法提前退休,而演讲家和作家却可以。所以把手从洗碗水里拿出来,放到键盘上去吧!你不光能发财,还能对国家的健康和清洁作出巨大的贡献!

 

要是没有那条该死的树莓酱定律,也许看起来还真是这样!堵在我和快乐的富人之间的这条铁律到底是什么呢?拿出一小瓶树莓酱和几片面包吧。用不了多少实验,你很快会发现:

 

铺得越广,摊得越薄。

 

我们这些本要改变世界同时发财的人,算了吧。树莓酱定律是大自然的真理,就像热力学第一定律一样稳固。你要是能把酱抹得又大又厚,也就能轻易造出永动机了。这条定律的另一种表述是:

 

要名还是要利,自己挑吧。

 

每个立志帮助别人的人都必须在树莓酱法则面前低头。不管是冲扩音器高喊还是向麦克风低语,不管是培养一个信徒还是创办一所教堂,不管是教一门课还是建立一所大学,没有一种方法能让信息本身增加一丝一毫。

 

 

三、温伯格双胞胎定律

 

 

作为对树莓酱定律的实验,我写了一本题为《程序开发心理学》(The Psychology of Computer Programming)的书。正如定律所言,这本书也确实让我发了一点小财,但不是很有影响力。过了十几年,它仍然卖得不错,这就意味着它所谈到的问题还没有解决。我知道我不应该贪心,不过即便如此,我还是后悔取了这么个书名。自从书出版之后,客户就不断指责我是个心理学家。虽然很多心理学家确实是顾问,很多顾问也确实是心理学家,但还是可以两者只居其一的。所以还是让我把话说明白吧。我现在不是心理学家,以前也不曾是。如果你心情低落,别给我写信来问怎么治疗。如果你忍不住要把超市的东西藏进裤子里,那你还是另请高明去医治吧。

 

我没有心理师证书,也没有取得过心理学学位。我从来没有入过“人类行为的秘密”的门,哪怕是稍稍入一点门。事实上,我上大学那会儿都是刻意避免选心理学课的,甚至不愿意被心理学教授瞧见。

 

直到最近,我都觉得整个心理学领域有百分之五十是错,百分之五十是假。我进一步怀疑心理学家们自己也搞不清到底哪一半是哪一半。不过随着自己变得成熟,我开始能欣赏个别几个心理学家的工作了,他们中大部分都能写人看得懂的话。

 

被人误认作心理学家让我能够稍微体察心理学家的困境。如果你是个核物理学家,不会有眼露凶光的无聊人士把你顶在墙角,然后和你讲最新的诡异夸克理论。但每个无聊的人和每个酒吧招待都是人类行为的专家,根本用不着执照、学位、课程、培训或是书本这些劳什子。

 

这个消息对于认证的心理师可能有点不幸:大多数人类行为都可以十分简单地进行预测,甚至简单到了荒诞的程度。从气象学家那里,我们知道大概有三分之二的时间,你都可以预测明天的天气和今天一样。这样每个人都可以成为天气专家了——只有百分之六十六的准确率。难怪心理学有这么多专家了,因为我们可以用一条简单的定律来预测百分之九十九的人类行为:温伯格双胞胎定律。

 

就算你上过一门心理学课,你的教授也绝对不会教给你温伯格双胞胎定律。这可怨不得他们,也不能找他们退学费,因为没人会泄露职业机密。要是你知道这些心理学课程只须讨论百分之一的主题,然后你可以在一分钟之内毫不费力地学会另外百分之九十九,你还会去上课吗?

 

和许多伟大的真理一样,这个定律也有最平凡的开端。在一个阴冷冬日的高峰时段,我的妻子丹妮和我坐在M104路公交车上前往纽约百老汇。一个形容憔悴却难掩丽质的年轻母亲带着一溜儿八个孩子上了车。“车票多少钱?”她问司机。

 

“成人三十五美分,五岁以下儿童免票。”

 

“好。”她一边说着,一边把最小的两个孩子中的一个夹在胳膊下面来掏出钱包。她投入两枚硬币,然后开始让她的小跟班们浩浩荡荡地穿过过道。

 

“嘿,女士,等一下!”司机命令道——只有纽约的公交司机才会这样。“你不会是想让我相信这八个孩子都不到六岁吧?”

 

“当然了!”她愤愤地说道,“这俩四岁,那俩姑娘三岁,两个刚走路的都两岁,两个小家伙一岁。”

 

司机目瞪口呆,充满歉意地说:“哎呀,女士,真抱歉。您一直都在生双胞胎吗?”

 

“老天,当然不是了,”她一边捋着棕色的头发一边说,“多数时间我们什么也不生。”

 

哇哈哈!丹妮看着我,我看着丹妮。其他乘客和我们一样都被这个误解逗乐了,但一件更重要的事情闪过了我们俩的脑海。

 

我们刚刚还在一个让人泄气的咨询项目上,不管做什么似乎都没有任何效果,我们也搞不清楚为什么做不成。但想到这对贫穷的夫妇就在做贫穷夫妇该做的事,大部分时间并不在生孩子,更不要说生双胞胎了,我们忽然就悟到了苦苦追寻的东西:

 

大部分时间,在世界上大多数地方,不管人们有多努力,都不会发生什么大事。

 

你可以测试一下这个想法。环顾四周,然后闭上眼睛一分钟。睁开眼睛,大多数时候你看到的东西还是完全一样。换句话说,对于世界上大多数系统而言,对于其下一时刻行为的最佳预测,就是和上一时刻做一样的事情。

 

我们欣喜若狂!这是理所当然的,现在就有了一条定律,不管是对星星还是猩猩,陶瓷还是桃花,议会还是衣服,统统适用。最重要的是,它对人也适用!

当然,出于各种原因,我们也没把这个重大发现怎么样。要是做了什么大事,那就违反了温伯格定律本身。哦对了,我们什么也不做是有许多很好的理由的,不过这些理由也只是说辞而已。而这个定律跟说辞没关系,它讲的全都是发生的事情。说辞可以随便改,但不会带来什么大的成果。

 

那温伯格双胞胎定律为啥也没让我们出名呢?似乎大部分人都声称已经知道这个定律了,但从来没人给我们找出任何著名期刊上的出处。这么说来每个人都是心理学专家了。

 

也许问题在于,人们对于定律,特别是心理学定律的期待过高。人们想要定律告诉他们该怎么改变,更要紧的是怎么改变别人。不过让大家失望了,温伯格定律指出,大部分努力都是徒劳的,即使只是想改变自己而已。

 

四、鲁迪黄萝卜理论

 

我并不完全是个悲观主义者。我得承认还是有人能不时解决点问题的,甚至有时候我自己都能解决问题。像昨天晚上吧,我听见水龙头在滴水,搞得我睡不着了。我爬起来去关水龙头,却发现垫圈磨穿了。我跌跌撞撞地走到地下室,找出工具,翻出来一个备用垫圈,晃晃悠悠爬上楼,把垫圈换上了。水不滴了,我还挺自鸣得意的。

 

成了顾问的人可能在最开始的时候真正解决了几个问题。这个美味的诱饵促使他们继续尝试,等又幸运地连续成功了几次之后,这辈子就算上钩了。我的第一份工作是送报纸。然后在一家四个凳子的小店里帮顾客从饮料机里接汽水。接了几千次之后,我就晋级到一家六个凳子的店,然后是十二个凳子的店。所有这些工作中,我都会遇到一些可以轻易征服的小问题。

 

十三岁的时候,我的人生出现了转折。我在希尔曼超市当了一名替补摆货员。既然是替补,店里哪个部门的摆货员休假的时候我就得顶上。这种工作让我有很多机会来了解整个食品杂货店的业务。不出几个星期,我就熟悉了店里的大部分运营,开始寻找要解决的问题。

 

我开始发现一些规律。我发现顾客拿着罐装橄榄和果汁软糖,然后反悔不想买了,就会塞在香烟展示柜后面的货架里。我还注意到,就算我把生产日期最早的摆在最外面,牛奶柜里但凡有日期的东西肯定还是新的先被拿走。

 

不过我注意最多的还是黄萝卜。我不仅注意到它们,简直都和它们混熟了。我体察出每个黄萝卜都有独特的个性,一周又一周过去了,我认出同样的黄萝卜还是在同样的农产品区对我微笑。黄萝卜成了永久性的装饰品,对着所有的顾客笑意嫣然。

 

一天早上,我和农产品部经理鲁迪一起站在农产品区,琢磨着怎么才能把新鲜蔬菜摆在有限的货架上。鲁迪已经折腾这个问题很久了,一点进展也没有。他问我有什么好主意,转眼间我就成了顾问!

 

我建议道:“我发现这些黄萝卜似乎不怎么受欢迎。说实话,它们似乎是整个店里最少有人问津的菜了。要是我们把这些黄萝卜清出去换成别的,损失会很大吗?”

 

鲁迪对我侧目而视。我知道我麻烦大了,我那意思是说一个小小的临时摆货员都能够帮他解决问题!不过是他先求助的啊。出乎我的意料,他突然笑了,抓过一个空的香蕉箱,把黄萝卜扫进箱中,说:“小子,这主意真棒!”

 

我带着顾问的自豪感笑了。这辈子第一次有成年人认真听我说话并接受了我的建议。鲁迪看看远去的黄萝卜留下的虚空,然后看看我,再看看需要上架的一大堆蔬菜,又看看我。过了好一会儿,他开口了:“我说,小子,这主意真不错。现在,哪个菜最卖不动呢?”

 

黄萝卜之后是啥

 

后来我已经有了几千个咨询顾客,但仍然能听到鲁迪刺耳的声音在问我那个要命的问题。我的好主意有一个致命的缺陷:我可以干掉最糟糕的那个问题,可这总会带出原先是第二糟糕的问题。

 

我讲课的时候常常会遇到一些让人头疼不已的学生,显然他们是我最糟糕的问题。如果我劝这些学生停掉了这门课,有阵子我就会想:“现在可算万事大吉了。”

 

可这想法简直还没来得及形成,另一个学生就开始找麻烦。这个新的头疼事原先只是我第二糟的问题,可现在最糟糕的那个没了,它就上升到了第一位。不过每过一段时间我都能及时想起鲁迪黄萝卜理论,就像昨天晚上我把水龙头修好了之后。

 

我爬上床的时候想:“现在最吵的声音停了,我该可以睡觉了。”确实是安静了几分钟,然后我就听见天线的一端在风中飘摇并敲打着窗户。受到修理垫圈成功的鼓舞,我本来很可能会拿出两层楼高的梯子,冒着冬夜的严寒去固定那根天线,但鲁迪的声音警告我说,这只会导致我发现别的问题。那根该死的天线敲了一整夜,我一夜没合眼,但庆幸的是我也没从梯子上摔下来。

 

鲁迪黄萝卜理论是逃不掉的:

 

一旦你干掉了头号问题,二号问题就升级了。

 

作为顾问,我常常非常专注于客户的问题,有时甚至相信自己真的能够一劳永逸地解决他们的问题。但根据鲁迪的法则,永远都会有另一个问题出现。

 

五、咨询的困难定律

 

 

本文开始时,我保证说我会试图劝你不要进入咨询业。首先我用舍比定律给你个下马威,警告说没人真想要你的帮助,就算有人看起来是在求助,也只是在耍你。

 

然后我揭示了树莓酱定律,证明了想要同时成为有影响的人和过上体面的生活是徒劳的。但也许你知道了温伯格双胞胎定律之后就不会为此烦恼了,因为定律讲得很清楚:你反正也不大可能产生什么影响。

 

但要是你万一有了点影响力,鲁迪黄萝卜理论又证明了,你无非是带出了另一个问题来替代你设法搞定了的问题。要是又有那么一丁点机会你搞定了第二个,还会再冒出来一个,又来一个,然后又来一个,无穷匮也。

 

你打开这本书的时候,实际上就是让我成为你的顾问。你已经读到了所有这些秘密,这是我最出色的咨询成果。现在,你应该放下这本书,宣布放弃你愚蠢的幻想。不过根据树莓酱定律,你很可能啥也没学到。

 

不过说句老实话,要是你想成为顾问,并且到现在还没有扔下这本书的话,也许这是个好兆头:你不会轻易放弃。那现在我就奖励你,告诉你咨询的真正秘密:困难定律、更困难定律和最困难定律。

 

 

01:

困难定律

 

我们已经看到了要改变有多难。这个困难就意味着,你的大部分咨询工作根本就行不通。如果这个前景让你深感沮丧,就别碰咨询这行了。要是已经上了贼船,你最好学会怎么承受失败。

 

这就是我所谓的困难定律:

 

要是不能接受失败,做顾问就永远不会成功。

 

这真是一条严酷的定律,不过要是反过来说,就还有那么一丝希望:

 

确实有人做顾问成功了,所以失败肯定还是可以对付的。

 

那到底是什么让成功的顾问坚持下去,哪怕是遭遇了失败?

 

 

02:

更困难定律

 

为什么总有新问题呢?我觉得是因为人们需要去解决问题,而我们顾问是所有人里面最需要的。对我们来说,解决问题就等于生活。我是如此地渴求问题,要是没有问题,我就得创造一个出来。我也确实是这么做的。

 

鲁迪的说法更好,这就是更困难定律:

 

一旦消灭了头号问题,你就让二号问题升级了。

 

在任何情况下都能找出问题,这样的能力是顾问最宝贵的财富,这也是顾问的职业病。要成为顾问,你必须厌恶问题,但要是没法和问题共处,咨询就会把你搞死。

 

这意思是说你必须放弃解决问题吗?完全不是。它意味着你必须放弃有朝一日会把问题解决完的幻想。一旦消除了这个幻想,你就可以放松下来,然后让问题自生自灭吧。

 

能解决问题的人确实过得更好,但能有意识无视问题的人过得最好。如果没法做到这两点,还是别干咨询了。

 

 

03:

最困难定律

 

显然,我脸皮已经足够厚,能够接受失败并无视问题了。要不然,我现在就已经不在做咨询,肯定也不会写关于如何帮助别人的书了。

 

那么现在我就会告诉你一个重大秘密,迄今为止最大的秘密。我这本书不是写给你的,而是写给我自己的。事实上,这也是我做所有咨询工作的原因,因为如果试图帮助别人,开始的时候对我自己的帮助总是比对客户的帮助更大。

我桌子上一直放着的一首小诗表达了这个思想:

 

若需一束光,请做一颗星

 

这听起来有点自私,还有点自相矛盾,但到头来并不是这样。要是我自己的问题和客户的问题纠缠在一起无法收拾,我也没法给客户最大的帮助了。所以我还是要把自己的麻烦理顺再去处理客户的。

 

很不幸的是,我自己的行为也证明了:

 

帮助自己比帮助别人更难。

 

 

 

 

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